Campus Inc agora é Company Hero! Nova marca e soluções para sua empresa, sempre simples, online e sem burocracia.

Vendarketing: a estratégia decisiva para alinhar seus times de Marketing e Vendas

“Vendarketing”: uma etapa muito importante para consolidar sua estratégia digital. Falaremos sobre como alinhar seus times de Marketing e Vendas
 Frederico Foini  |      12/04/2020vendarketing

O “vendarketing” é uma etapa muito importante para consolidar a sua estratégia digital. Você já ouviu falar desse termo? Ele vem ganhando muita fama nos últimos anos entre as empresas de tecnologia.

É um conceito muito atual, principalmente com a digitalização dos negócios nos últimos anos. Essa tendência está relacionada às ferramentas digitais e como elas transformaram e otimizaram os processos entre as áreas de marketing e vendas das empresas.

Existem muitos manuais por aí, e alguns bastante vagos, sobre o assunto. Nossa ideia é te mostrar, sem enrolação, como colocar para funcionar agora mesmo essa estratégia na sua empresa!

Neste artigo, vamos falar de forma bem prática o que realmente “vendarketing” significa e por que você deveria começar a aplicar agora mesmo na sua empresa.

Vamos em frente!

O que é Vendarketing?

“Vendarketing” vem da junção das palavras vendas e marketing. Basicamente, é o processo eficaz de integração entre os times de marketing e vendas numa empresa. O objetivo é que no dia a dia os dois trabalhem bastante alinhados.

vendarketing-smarketing

"Vendarketing" é uma adaptação de "Smarketing", que também significa "Sales" (Vendas) + Marketing.
Fonte: Company Hero

Você deve estar se perguntando se essa integração já não existia antes. Existia sim, é verdade. Mas também é verdade que a relação entre as duas áreas é cheia de conflitos desde sempre.

Ken Le Meunier-FitzHugh, professor especialista no assunto, disse num artigo científico que tem uma tensão histórica entre as duas áreas. Muitas vezes, além de separadas fisicamente numa empresa, também se comunicam pouco.

Seus papéis são diferentes, na verdade, e a forma como atuam varia de empresa a empresa.

Mas já foi comprovado que as empresas que fazem essa integração da maneira certa têm um crescimento muito maior e mais ágil na sua receita anual.

Dá só uma olhada nesse gráfico da Aberdeen, uma empresa que faz estudos bem legais sobre o assunto:

resultado-otimizacao-vendarketing

À esquerda, de roxo, são os resultados das empresas que otimizaram a relação entre marketing e vendas, ano a ano. E à direita, de amarelo, são números das empresas que não fizeram.

Como você pode ver, são aumentos significativos no reconhecimento de marca, geração de potenciais clientes e também na receita anual.

Por que o Vendarketing é importante numa estratégia digital

Talvez não seja coincidência a popularidade dessa palavra nas empresas de tecnologia. Isso porque ela é consequência direta da forma como o marketing mudou a partir das mudanças digitais.

O marketing, que antes se preocupava mais com publicidade e investimento em grandes mídias, teve que se adaptar à realidade das redes sociais e canais web e do uso cada vez maior da internet no cotidiano das pessoas na palma da mão.

Passou a se preocupar com métricas, e com a qualificação das pessoas que acessam os canais digitais das empresas. E em acompanhar a sua jornada até chegar ao vendedor.

E isso está muito relacionado com a entrega de conteúdos para os seus leads e clientes. Se você tem um blog, publica nas redes sociais ou pretende fazer isso, precisa de uma estratégia para levar o visitante do seu site até o fundo do seu funil de vendas.

É porque o perfil do consumidor de hoje é bem diferente do de décadas atrás. Por isso, quanto mais em conjunto vendas e marketing atuarem, melhor.

Quais são os passos para aplicar o Vendarketing na sua empresa?

De forma prática e objetiva, os primeiros passos para aplicar o vendarketing na sua empresa são:

1. Conheça os dados que importam

Para começar, existem alguns números com os quais marketing e vendas devem se preocupar. Faça as seguintes perguntas e anote as respostas:

  • Qual é a meta de lucro para o setor ou empresa?
  • Quantos clientes você quer ter?
  • Qual é a sua taxa de conversão?

Se o marketing da sua empresa já se preocupa com esses números, você está no caminho certo para implementar de vez o vendarketing! Se essas métricas ainda não estão no radar da sua empresa, agora é a hora ;)

2. Defina em conjunto o que seria o fit com a sua empresa

Ter objetivos é uma das partes mais importantes. Mas você também precisa saber identificar se os visitantes do seu site tem um bom fit com o que você vende.

Para descobrir isso, estabeleça:

  • Fatores econômicos
  • Segmento de mercado
  • Se há localizações e regiões que são ideais ou não
  • Questões legais ou restrições que impedem a venda

Tenha definidos os perfis que correspondem a cada um desses itens. Assim, clientes que tiverem um bom fit demandarão ações específicas de quem é responsável pelo marketing e pelas vendas, separadamente.

3. Entre em acordo e divida as funções

Vamos falar um pouco mais sobre essa divisão de ações. O acordo entre marketing e vendas geralmente depende de dois fatores: fit e interesse.

grafico-vendarketing

Fonte: Company Hero

Como você pode ver na imagem, cada visitante do seu site pode ter um grau diferente de interesse e fit com a sua empresa.

  • Se o fit for alto, mas o visitante demonstrar pouco interesse, o marketing precisa estimular esse interesse com conteúdos e novos materiais
  • Se tiver pouco fit e pouco interesse, não desista de cara do visitante, mas procure apenas educar com conteúdos, para a área de vendas não perder tempo com quem não está no momento de compra
  • Se o interesse for alto, e o fit for baixo, continue entregando conteúdo
  • Se fit e grau de interesse forem altos, o time de vendas deve agir - e muito rápido!

Depois de encontrar o fit, uma boa prática do vendarketing é firmar por escrito o Acordo de Nível de Serviço - o SLA (do inglês, Service Level Agreement).

O que é SLA?

O SLA surgiu nas empresas de Tecnologia da Informação, como um compromisso assumido pelo fornecedor para um cliente. Com o tempo, foi incorporado como um conceito importante para o vendarketing. Ou seja, no vendarketing, SLA é um compromisso estabelecido entre as áreas de Marketing e Vendas, com definições claras sobre o que cada uma deverá entregar no período acordado.
Esse compromisso pode ser estabelecido em um documento (contrato). O documento deve conter:

  • Metas da área de Marketing
  • Metas da área de Vendas
  • Alinhamento de conceitos e definições da qualificação dos Leads dentro do Funil de Vendas
  • Alinhamento sobre processo para passagem de bastão entre time de Marketing para o time de Vendas
  • Definição de Cerimônias e Encontros para atualização de números, feedbacks e melhoria contínua de processos

Por exemplo: time de marketing deve entregar X número de leads por mês, enquanto o time de vendas deve ter X% de taxa de conversão.

4. Use as ferramentas certas

Para o seu acordo entre marketing e vendas dar certo, tenha em mente que você vai precisar de algumas ferramentas. Você vai precisar:

  • De um software de CRM (Customer Relationship Management): mesmo que você já tenha um, se as áreas de marketing e vendas ainda não são unidas com processos bem alinhados, não explorou ainda todo o potencial da ferramenta
  • Comunicação: Na Company Hero, usamos o Slack, por exemplo, para agilizar a comunicação entre marketing e vendas. Use alguma ferramenta que te permita ações claras e rápidas.


Com essa leitura, esperamos que você tenha aprendido bastante sobre essa importante estratégia. É essencial que haja esse tipo de alinhamento para o crescimento de novos negócios! 🚀

Acompanhe o nosso blog para continuar aprendendo mais!

foto_fred.png
Frederico Foini
Copywriter - Company Hero