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SDR: conheça quem vai ajudar seu time de vendas

Entenda o que faz o sales development representative (SDR) e como ele pode ajudar o time de vendas da sua empresa a vender mais e melhor
 Lana Nascimento  |      21/02/2020SDR-vendas-lead-qualificar

Uma das grandes tendências atuais da área de vendas é o profissional de SDR (Sales Development Representative). Se você quer se destacar no mercado,  vale a pena saber o que faz esse profissional, responsável pela abordagem inicial e a qualificação dos seus leads, e como o SDR vai ajudar o seu time de vendas.

Essa abordagem está diretamente ligada à técnica de ouvir o seu lead ou cliente para qualificar mais as vendas e preparar o terreno para o vendedor que, de fato, efetiva a conversão. O SDR entende a principal dor e avalia se os contatos são seu real público-alvo; para isso, separamos diversas técnicas e conceitos importantes para te ajudar a estruturar melhor o processo de vendas com o profissional certa na sua porta de entrada.

Mas afinal, o que faz o Sales Development Representative?

O SDR (Sales Development Representative), em tradução literal, é o Representante do Desenvolvimento de Vendas, também conhecido como responsável de pré-vendas ou prospector. O SDR fica totalmente focado em se conectar com os leads capturados pelo seu site ou em eventos, por exemplo, com a missão de conhecer mais desse cliente e qualificá-lo com critérios pré-definidos em seu funil de vendas, para identificar se ele possui ou não fit com a sua solução, produto ou serviço. 

É importante frisar que o objetivo do SDR não é vender, mas sim preparar o cliente para o momento da compra; assim, seu time de vendas não perde tempo com quem não é cliente. Além disso, o SDR é responsável por definir o perfil de cliente ideal da empresa. Afinal, ele realizará a conexão inicial e mais profunda com o seu lead.

As empresas que optam por inserir um profissional de SDR em seu time de vendas garantem a construção de um processo mais objetivo e seleto de vendas qualificadas, com maiores chances de conversão em menos tempo.

Dicas para uma boa atuação do SDR na sua empresa

A escolha de ter um SDR para ajudar seu time de vendas é um diferencial no mercado e pode auxiliar você nas diversas estratégias do seu negócio. Mas, escolher esse profissional para aprimorar o processo de vendas demanda alguns cuidados no planejamento. Conheça alguma dicas e, caso queria se aprofundar, considere o acompanhamento de um consultor e uma mentoria de vendas focada em seu negócio. 

Aposte na Venda Consultiva

A venda consultiva nada mais é do que um processo no qual focamos na experiência do potencial cliente e na interação construtiva; é quando você passa a ouvir mais o prospect ou mesmo o cliente já efetivado, entendendo a sua real dor e agindo como um consultor que irá propor soluções de forma personalizada.

Essa maneira de guiar a venda tem objetivos de se aproximar mais do cliente, alinhar expectativas sobre a sua necessidade e cruzar com o potencial do produto ou serviço que é ofertado por você, além de criar um campo de relacionamento baseado no real interesse de entregar a solução adequada, e não apenas a que está na sua meta. 

Caracterizando a sua venda como consultiva, você se destaca no mercado ao se diferenciar das antigas técnicas de vendas que são cada vez mais ignoradas pelo consumidor e podem te fazer errar feio na hora de vender. É importante que o SDR aplique essa técnica consultiva com muito critério e foco, e passe o verdadeiro interesse pela história e perfil do seu lead ou cliente na primeira ligação. 

Saiba escolher sua equipe

O seu processo de SDR, mesmo que formado por um único profissional, deve contar com uma pessoa apta e aberta a ser capacitada e que tenha interesse em estudar técnicas de qualificação, como o SPIN selling, além de analisar constantemente suas ligações e maneiras de conversar com o cliente, abordagem que varia muito para cada modelo de negócio.

É importante que o SDR tenha como foco compreender a fundo as soluções que sua empresa oferece e ter domínio completo do seu negócio para auxiliar o cliente e, inclusive, captar oportunidades de novos produtos ou serviços ainda não estruturados. 

Outras características que devem ser constantemente aprimoradas pelo profissional de SDR é ser comunicativo e ter escuta ativa para garantir o alinhamento com a equipe de vendas e observar no diálogo com os leads e clientes os pontos fortes e fracos da concorrência.

Tenha etapas de SDR estruturadas e organizadas

Organização e rotina são características essenciais de um bom SDR, que deve manter o hábito de pesquisar sobre os leads antes do primeiro "alô", e seguir com fidelidade o fluxo das etapas do funil de vendas já estruturado. 

Fluxos de cadência, criação de templates de prospecção e organização da plataforma de vendas são algumas das tarefas extremamente importantes para que seu processo de SDR seja mais eficiente.

Saber exatamente qual é o objetivo da sua área de vendas ajuda o SDR a manter tudo organizado para acompanhar seus indicadores e saber o momento exato de passar o cliente de etapa até que o vendedor possa trabalhar o lead ou cliente e fechar efetivamente a venda (o chamado Closer).

Tenha métricas definidas para o SDR de vendas

É necessário traçar as metas de conversão que se deseja atingir e, assim, o SDR conseguirá saber quantas ligações e estratégias deve realizar e se elas são claras e fundamentadas. 

Garanta também que, assim como você, a sua equipe desenvolva o autogerenciamento e entenda quais são o objetivos alcançáveis de cada área, assim com as metas e prioridades semanais para se chegar nesse objetivos. Uma boa dica para seguir com o autogerenciamento é o OKR (objectives and key results), uma ferramenta para definir e rastrear os objetivos e seus resultados.

O que faz o Sales Development Representative pode ser o que está faltando no seu processo de vendas. Pense na possibilidade de apostar nessa tendência e saiba como vender mais e melhor!

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Lana Nascimento
Product Owner - Company Hero