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Otimize seu comercial: como a internet ajuda a qualificar oportunidades antes da venda

Você conhece novas estratégias digitais que qualificam leads e otimizam vendas? Veja como a internet pode te ajudar a vender online
 Frederico Foini  |      11/04/2020otimizando-seu-comercial

Seu setor comercial já está inserido no mundo digital? É um dos setores que mais precisa se adaptar. Você sabe por quê?

Existem muitos motivos. O principal deles é a mudança do mercado nos últimos anos. A realidade é que, com a tecnologia e a quantidade cada vez maior de dados e conteúdo disponíveis online, o consumidor é mais autônomo para encontrar o que precisa. E está acostumado a se informar bastante antes de comprar ou contratar algo.

Apesar dos novos hábitos de consumo, as mudanças que a era digital trouxe para qualquer time ou profissional da área comercial e de vendas não devem ser vistas com pessimismo, pelo contrário.

Nesse artigo você vai saber por que a internet é uma grande aliada da sua força de vendas. Acompanhe!

Estratégia digital para conseguir mais vendas

Estamos em um momento complexo com a pandemia do coronavírus, o que faz com que as empresas busquem otimizar seus processos com máxima prioridade.

E todos nós sabemos o quanto ganhar tempo e reduzir etapas até a efetiva compra ou contratação pelo cliente é o sonho de todo empresário e vendedor.

Para qualquer tipo de negócio podem existir momentos de alta e baixa demanda, mais ainda nessa fase de incertezas em que estamos. Mas ajudaria muito se os seus potenciais clientes chegassem mais qualificados e no momento ideal para você vender sem idas e vindas, não é?

No caso de uma baixa demanda, é preciso atrair ainda mais potenciais clientes (os chamados leads) e agilizar as ações para compensar a redução das conversões de vendas a médio prazo.

Ou seja, você já deve ter notado a importância de uma estratégia para acelerar a integração entre seu marketing e vendas.

É exatamente aí que a internet tem mudado o modo como as empresas fazem negócios. Com uma estratégia digital adequada para o seu produto ou serviço que conecte Marketing e Vendas de forma dinâmica e padronizada, você impulsionará, e muito, sua receita. Com isso, sua empresa pode:

  • Alcançar mais rapidamente um número maior de pessoas interessadas no que você pode oferecer, mesmo que ainda desconheçam o problema que possuem
  • Ter o Marketing Digital como suporte da força de vendas, oferecendo constantes informações e conteúdos relevantes para os leads caminharem por diferentes etapas e entenderem mais do seu produto ou serviço
  • Ter o foco comercial nos contatos “quentes”, que realmente sejam uma oportunidade para vender
  • Ter interações “um a um” mais produtivas, ganhar na escala de abordagem dos leads e não perder tempo com quem não irá comprar de você

Parecem boas vantagens. Mas como fazer isso na prática?

1. Esteja presente na web

Você já deve ter ouvido falar no termo “presença digital” relacionado a empresas. Hoje não basta apenas ter um site e um perfil na rede social com algumas publicações. Você precisa ser visto e reconhecido com relevante pela sua audiência.

Faz parte dessa estratégia pensar de forma estratégica e “cirúrgica” nos objetivos das suas redes sociais, por exemplo. Por mais que num primeiro momento pareçam desconectadas do processo de venda, elas desempenham uma etapa importante no processo.

Com os conteúdos certos nas redes sociais e investimento em anúncios a valores acessíveis (os “posts patrocinados”), sua empresa pode:

- Atrair mais visitantes

- Manter uma relação de troca constante com eles

- Gerar reconhecimento para a sua marca

2. Tenha uma estratégia para “fisgar” seu potencial cliente

Para otimizar o seu processo de venda, é importante que você capture informações dos seus leads. Um dos principais meios para isso é a landing page. Ela é uma página online bastante direta, com o objetivo de disponibilizar informação em troca dos contatos do visitante. Geralmente, conta com um conteúdo atrativo e um formulário para preenchimento.

Com uma Landing Page, você pode incentivar as pessoas a preencherem um formulário para assinar uma newsletter ou receber um determinado arquivo. Ou ainda, um conteúdo que possa ser acessado gratuitamente, por exemplo: uma lista com dicas e passo a passo para algum processo, um manual ou planilha.

Com as informações do seu potencial cliente (lead) capturadas, fica mais fácil montar uma base rica de contatos interessados no que você tem a oferecer e engajá-los em diferentes etapas da trilha até comprar ou contratar, a chamada “jornada de compra”.

3. Organize etapas: funil de Marketing X funil de Vendas

Você se lembra do tradicional funil de vendas? Bom, é bem possível que sua empresa organize suas prospecções dessa forma.

Com a evolução das estratégias digitais, é importante dividir o seu funil entre os setores de marketing VS vendas.

O inbound marketing - ou marketing de atração de clientes - tem uma organização própria e anterior à venda que você precisa entender.

Por meio de um Funil de Inbound Marketing com conteúdo apropriado sendo entregue para quem está no topo, no meio ou no fundo, o cliente chega muito mais preparado no Funil de Vendas para o seu comercial abordar.

4. Separe funções

É importante separar as responsabilidades de quem gera os leads e quem vende para ele, efetivamente. Principalmente em que momento agir, e de que forma abordar.

É comum em empresas que não têm um processo padronizado e bem separado entre as diferentes fases do Funil de Marketing e o Funil de Vendas, que explicamos antes, ter abordagens de venda muito diretas com potenciais clientes ainda não preparados para a decisão de compra.

Determinar o que fazer em cada etapa dos Funis, nesse processo de integração, é fundamental. Por exemplo, você pode definir que alguém de Vendas faça ligações para quem baixou algum de seus materiais, ou depois de clicar em um determinado link de um e-mail.

Isso pode ajudar a qualificar melhor quem está mais próximo da etapa de fechar negócio com você, sem dúvidas ou atrito na geração de leads feita pelo Marketing.

O cliente mais preparado para a venda

Para ter outro motivo por que a estratégia digital é tão vantajosa em relação ao marketing tradicional, basta ver como o consumidor reage a propagandas.

Uma reportagem do The Guardian mostrou que mais de 80% das pessoas hoje em dia pulam comerciais em vídeos ou outros formatos de mídia.

E-mails muito diretos e ações agressivas do time de vendas tendem a espantar potenciais clientes que poderiam comprar quando estivessem mais preparados para isso.

Além disso, com a estratégia digital certa você:

  • Aumenta o seu retorno sobre investimento, vendo exatamente onde cada centavo está sendo utilizado
  • Tem uma abordagem mais convidativa e colaborativa com as pessoas que interagem com seus conteúdos
  • Pode verificar com muito mais precisão os resultados de cada ação e em cada etapa dos funis de Marketing e Vendas

Muitas vezes com publicidade fica difícil mensurar o alcance das suas ações de marketing.

A vantagem de uma estratégia digital bem estruturada é que você pode:

  • Acompanhar os visitantes da sua landing page
  • Os downloads dos seus conteúdos
  • As ações de quem recebeu seu e-mail
  • Deixar sua área comercial mais focada em abordar os leads certos

Agora que você sabe a importância de integrar sua força de vendas com uma “máquina” de marketing para gerar novos potenciais clientes, é importante saber como fazer isso, não é?

Veja este outro artigo sobre Vendarketing: a integração que vai otimizar ao máximo suas vendas!

Frederico Foini
Frederico Foini
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