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4 dicas de empresas que passaram do primeiro ano

Conheça as dicas de empresas que passaram com sucesso do primeiro ano ao priorizar gestão, vendas, marketing e finanças
 Mariane Pereira  |      21/02/2020Post 13 - Capa.jpg

Uma das principais dúvidas que passam pela cabeça dos novos empreendedores e empresários depois da fase de abrir o CNPJ e iniciar a rotina da empresa é como manter o negócio ativo e com bons resultados, grande desafio em gestão de empresas que passaram do primeiro ano de vida com sucesso.

Não é à toa que existe esse receio: dados do Sebrae de 2018 e 2019 indicam que uma em cada quatro empresas não chega a completar dois anos. Os principais motivos são o conhecimento insuficiente em ferramentas e tendências de gestão empresarial, falhas no controle financeiro, dados de vendas desorganizados e ausência de uma boa estratégia de marketing.

Veja as dicas que ouvimos de clientes Company Hero de diferentes segmentos e que passaram com sucesso pelo primeiro ano de empresa:

1. Contabilidade e Gestão Financeira

Gerenciar da maneira correta as Finanças e Contabilidade no primeiro ano de empresa é um fator decisivo para a sobrevivência, já que em muitos casos não se gera lucro nessa fase inicial. 

Atenção ao fluxo de caixa

É importante ter alguém atento ao fluxo de caixa da empresa desde os primeiros meses, gerando relatórios mensais de fluxo realizado, projetado ou ambos. Outro ponto importante é a conciliação bancária para entender tudo o que foi gasto e recebido pela empresa de forma organizada e cruzar com um plano de capital de giro saudável.

Se essa não é a sua praia (e não é fácil mesmo gerenciar sozinho!), considere profissionais da área financeira para fazer seu fluxo de caixa. Terceirizar essa parte da gestão garante uma visão mais ampla dos saldos estimados da empresa, além de prevenir imprevistos financeiros.

Controlling e Break-Even

Break-even ou ponto de equilíbrio é um cálculo importante para o primeiro ano das empresas. É quando você entende o custo operacional do negócio a fim de saber o mínimo a ser faturado para garantir que as despesas sejam cobertas. É no entendimento desse equilíbrio que muitos empresários falham, segundo o Sebrae.

No início da empresa é difícil ter grana para contratar vários funcionários, mas isso não pode ser motivo para você deixar a gestão financeira em segundo plano no primeiro ano da empresa. Considere contratar sob demanda especialistas da área financeira para entender seus orçamentos internos e comparar fluxos reais e planejados (controller), para acessar dados que ajudam muito na tomada de decisão rápida sobre as finanças do negócio a curto, médio e longo prazo.

Conte com um bom contador

Parece tentador reduzir despesas no primeiro ano de empresa se desdobrando entre ser empresário e cuidar da rotina tributária, patrimonial e trabalhista. Mas das duas, uma: ou você perde foco no que importa para seu negócio crescer, ou você corre o risco de administrar mal sua precificação e se perder nas exigências da legislação empresarial. Não vale a pena o risco nessa fase, concorda?

No início da empresa, não abra mão dos serviços de um bom escritório de contabilidade especializado no seu segmento, sendo comércio, indústria ou serviços, para gestão das suas notas fiscais, folha de pagamento, movimentação bancária, demonstrativos e balanços.

Outra opção que muitos dos nossos clientes de comércio e serviços recomendaram é a contabilidade online, com atendimento ágil e bom custo-benefício para o primeiro ano do negócio.

2. Análise das Vendas

Não tem como deixar de priorizar a área de vendas dos seus produtos e serviços no primeiro ano da empresa. Mas muitos empresários se perdem na estruturação desse setor, buscando entender oferta e demanda, canais de aquisição de clientes, diversas métricas e uma avalanche de dados para analisar diariamente. 

Antes de perder o controle das suas vendas, busque se organizar com relatórios diários, semanais, mensais e trimestrais e mantenha atenção a algumas métricas indicadas como essenciais por nosso clientes com empresas que passaram do primeiro ano:

Canal de aquisição

Não tente diversificar demais as formas de adquirir clientes no primeiro ano, pois há grandes chances de se perder com tantas variáveis e investimento de tempo e investimento diluídos. Entenda as particularidades do seu negócio para trabalhar poucos canais de forma mais estratégica.

Tenha clareza sobre os dados destes canais, pesquise no mercado se seus potenciais clientes estão mais concentrados em canais digitais, em espaços físicos ou se funcionará melhor a busca de “um a um” por vendedores especializados (estratégica também conhecida como outbound), e mantenha o foco, extraindo o máximo das melhores fontes. 

Lead 

Conceito muito usado hoje, lead é um consumidor que ainda não pode ser considerado cliente, mas que demonstrou interesse no seu produto ou serviço ao disponibilizar dados pessoais (nome, telefone, e-mail) a sua empresa. 

Fique atento ao status dos seus leads e não perca de vista as oportunidades de transformar cada um deles em clientes. Como? As dicas dos nossos clientes são:

  • Classifique o tempo e nível que cada lead permanece em seu funil de vendas (aprendizado, consideração e decisão de compra) e defina estratégias específicas de nutrição (aprofundamento de informações e argumentos de vendas) para cada fase. A qualificação e prospecção dos leads adequados para seu negócio faz muito diferença para o sucesso na fase inicial da empresa.
  • Aceite os leads perdidos. Entenda qual é o prazo para considerar um lead como não interessado nos seus produtos e serviços (uma semana, duas, um mês?), mesmo após as diferentes abordagens de nutrição. Não rolou? Siga em frente! Não perca tempo com quem não viu valor no seu negócio nesse primeiro ano de empresa, explore mais o mercado;
  • Tenha clareza do processo a ser seguido assim que um lead for convertido em cliente. Com a digitalização dos nossos hábitos em meios online, não há nada mais frustrante que a demora no atendimento e próximos passos após a decisão de compra, concorda? Não deixe que seu mais novo cliente se frustre com a falta de organização da empresa para atendê-lo.

CAC

É essencial acompanhar o Custo de Aquisição do Cliente (CAC). Nesse cálculo você deve considerar o total de investimento em Marketing e Vendas (orçamento direto, equipe, ferramentas) e dividir pelo número de clientes obtidos em um mesmo período de tempo. 

Para seu melhor entendimento, você pode subdividir o CAC de acordo com os canais de aquisição e produtos ou serviços específicos, para entender a performance das suas vendas e onde há maior demanda.

Nessa fase inicial, é normal bater várias dúvidas sobre como organizar seu fluxo de vendas da melhor forma e obter mais conversões. Vale considerar uma mentoria personalizada para desenvolver com você um diagnóstico da sua empresa e propor melhorias assertivas no setor de vendas.

3. Gestão de uma boa estratégia de marketing

Não desenvolver estratégias de marketing adequadas para o seu negócio, ou executar ações sem planejamento e monitoramento de resultados, podem ser cenários decisivos na história de empresas que não passaram do primeiro ano.

Algumas das etapas essenciais para uma boa estratégia de marketing são:

  • Entender a jornada do seu cliente, em que momento e por qual motivo ele começa a considerar seus produtos ou serviços;
  • Onde ele busca soluções ou de quem ele aceita recomendações;
  • Quais diferenciais seu cliente leva em consideração ao escolher um produto ou serviço;
  • Qual a percepção de valor seu cliente atribui (ou você quer que ele atribua) ao que você tem a oferecer.

Essas etapas são consideradas pela área de Marketing há certo tempo, mas muitos destes conceitos e táticas foram adaptados pelo olhar do Marketing Digital

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Marketing Digital

Entender mais sobre os conceitos de Marketing Digital como persona, CTA, landing page, SEO e outros é tarefa de casa obrigatória para empresários logo nos primeiros meses, sendo uma subárea do marketing muito utilizada hoje por empresas, a partir da recorrência dos nossos hábitos e novos comportamentos com a internet.

Leia mais: Marketing Digital: melhores estratégias

4. Aprimore seu conhecimento e ferramentas de Gestão

Foco no Plano de Negócios

A fase inicial pode definir todo o futuro de uma empresa, e ter um Plano de Negócios claro com metas para seguir e resultados-chave para perseguir a curto, médio e longo prazo é o que muitos dos nossos clientes indicaram ser o diferencial para terem passado por um ano de empresa.

Concorda que, se não tomarmos muito cuidado, os imprevistos e acúmulo de responsabilidades podem nos sobrecarregar e tirar nosso foco inicial e estímulo, em qualquer situação? Isso não é nada diferente quando se tem uma empresa. 

Revise o Plano de Negócios a cada trimestre, pelo menos, pois esse documento serve para atualizar o que é prioridade e nortear suas decisões a cada dia, sem que você deixe passar oportunidades que levem sua empresa a crescer desde os primeiros meses.

Invista em você e no seu time

Manter-se atualizado sobre as tendências e novas ferramentas de Gestão é essencial para empreendedores de qualquer segmento sobreviverem no mercado atual, que muda cada vez em um ritmo mais acelerado. 

Buscar cursos, leituras e eventos sobre novos conhecimentos e soluções para você aplicar em sua empresa e indicar o mesmo para o seu time (seja num momento atual ou em um futuro próximo), é uma prática recomendada em todas as fases de um negócio, e mais ainda no primeiro ano, quando muitas dúvidas surgem e podem atrapalhar as tomadas de decisão sobre o rumo da empresa.

Ainda tem dúvidas se a atualização sobre as tendências e ferramentas de gestão e processos é crucial para a sobrevivência de um negócio? Recomendo dar uma olhada no neste case sobre transformação digital e ver como a Company Hero saiu do “limbo” na fase inicial do negócio e, em menos de 2 anos, aumentou o faturamento em 32%, mantém mais de 2 mil clientes ativos e satisfeitos e se tornou uma empresa “Great Place to Work”. 

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Mariane Pereira
Head de Marketing - Company Hero